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Webサイト売上げアップに使える"行動心理学" その4

2015/10/14
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良いUI/UXを提供するために、Webサイトを利用するユーザーの心理を理解しましょう、ということで、
今回も行動心理学を学んでいきたいと思います。
今回はシリーズ第4弾です。

今回も、3つのECサイト(オルビス、Amazon.co.jp、ヨドバシ.com)での活用方法も一緒に見ていきます。

もう、ついでにコレも買っちゃう! 「テンション・リダクション効果」

購入を決めた後、緊張感が無くなって無防備な状態になり、買うつもりの無かったものを勧められてつい買ってしまう心理効果。

人は、商品の購入など、大事な決断や行動の前は緊張状態になりますが、終わるとたちまち気が緩み、無防備な状態となります。
そんな状態のところへ商品やサービスを薦められると、つい買ってしまうのです。

ポイントは、すでに購入を決めた商品の関連商品や、その商品よりも安いものを勧めることです。
5万円のテレビを買った後に、「"ついでに"8万円のホームシアター買おう」とはならないですよね。

ヨドバシ.comの場合

実際に購入を決めた段階の無防備なシーンを狙うので、ECサイトの場合は「カートに入れた」タイミングや、「注文完了」タイミングが狙いどきです。

ということで、カートに商品を入れてみたところ・・・

ecnamekata_01_151004.jpg

「お買い忘れの商品はありませんか?」と、レコメンド機能によって商品が並びました。
これは、テンション・リダクション効果を狙ったものです。

オルビスの場合

オルビスサイトでも、商品をカートに入れてみました。

ecnamekata_02_151004.jpg

1,440円の商品をカートに入れたところ、「1,000円以下の人気商品」が並びました。
これは、「初回ご購入のお客様限定 2,000円以上のお買い上げで300ポイントプレゼント」といった
キャンペーンを行っているため、"ついで買いで2,000円以上の購入"を狙って表示されているようです。

*試しに、3,000円以上の商品をカートに入れたところ表示されませんでした。

「1,000円以下の人気商品」 の下には、
「他のお客様はこんな商品を買っています」や「カテゴリおすすめランキング」といったレコメンドが表示されました。

ちなみに、amazonの場合は、「一緒に購入されている商品」や、「自分のほしい物リストに登録されている商品」「もう一度買う」なんかも出てきました。
・・・キャプチャについては、私の欲しい物をこの場で大公開するのに、ちょっと抵抗が出てきてしまったため割愛させていただきます。

"未完成"だから気になる!「ツァイガルニック効果」

完成されたものより、未完成のものに興味を引かれてしまうという心理効果。

人は、完結した記憶より未完結の記憶のほうが強く印象に残り、未完結のものを完結させようと行動します。

これを利用しているもので、皆さんよくご存知なのがテレビ番組です。
CMに行く前に「続きはCMの後!」という、気になっちゃうあれです。

Webの場合は、広告でよく使われますね。
自分が気になるテーマで誘惑してくる広告テキスト、バナーをよく見かけませんか?

こんな感じのものです↓

例)あの人が、運動しないで1ヶ月で10kg痩せた!その秘密は・・(詳しくはこちら)
例)私たちが、○○を始めないといけない3つの理由(詳しくはこちら)

これをクリックしてしまうのは、その先の情報を知りたい!という心理状態にさせられるからなのです。

※このテーマ、3つのサイトからこの事例を見つけることが出来ませんでした・・。

最後に

今回ご紹介した2つの心理効果の活用事例は、よく目にするものだと思います。
皆さんも、うまく利用してみてください。

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